Рич-контент: как увеличить интерес покупателей к товару и добавить до 22% к конверсии в продажу

Небольшое введение

Не так давно я сделал “пробу пера” и попробовал написать статью о том, как зарождался и развивался наш облачный продукт для автоматизации склада — OrderAdmin. Кому интересно, ссылка на статью здесь. Там же я обещал сделать продолжение и оно в процессе. Но пока идет со скрипом (муза не пришла! ;). Вот поэтому, пока суть да дело, решил рассказать чуток на другую, но смежную, тему, а именно: маркетплейсы и работа с ними. 

Агитировать работать на них я вас не собираюсь. Я просто, более или менее, знаю как все там устроено, потому-что мы отгружаем туда десятки тысяч (чужих!) товаров ежедневно, а для этого нужно не только понимать эту “кухню”, но и уметь ее автоматизировать. 

Опять же, это ведь рассуждения? Поэтому, с удовольствием обсужу с вами моменты, которые вам покажутся не верными или спорными. На истину в последней инстанции не претендую.

Сравнение различных подходов

BERT и Логистическая регрессия показывают довольно хорошее качество, но при этом требуют много времени на полное обучение. На случай, когда нужен более быстрый результат были разработаны еще 2 модели: TinyBERT + Логистическая регрессия и SVC в связке все с той же Логистической регрессией.

Tiny Bert обучается также, как и обычный BERT, а SVC обучается на фичах, полученных с помощью CountVectorizer, то есть на тех же фичах, что и Логистическая Регрессия. В целом, весь пайплайн отрабатывает таким же образом, как и ранее описанный.

Нами было проведено сравнение качества и времени различных подходов: здесь, как и следовало ожидать, быстрее всех обучается SVC+LR, TinyBert+LR, а на втором месте и больше всего времени на обучение затрачивает BERT+LR.

Лучшие результаты экспериментов представлены в таблице ниже:

Модель	Охват при 95% точности	weighted f1 score	macro f1 score	Accuracy на всем датасете	Время обучения на CPU
BERT + LR	74%	0.94	0.84	0.85	~ 24 часа
BERT-tiny + LR	67%	0.94	0.80	0.84	~ 5 часов
SVC + LR	63%	0.94	0.81	0.83	~ 30 минут

В настоящее время нами используется блендинг BERT + Logistic Regression, но если окажется так, что качество предсказаний более легких моделей подходит бизнес-команде, отвечающей за саму площадку и продукт, то мы можем легко подменить одну модель на другую в нашем пайплайне и продолжить использовать его дальше. Кроме того, мы проводили эксперименты с другими моделями, однако они показали худший результат, чем отобранные нами модели.

Маржинальность

Один из главных показателей рентабельности, который дает четкий ответ на вопрос: выгодно ли реализовывать выбранный товар на той или иной площадке? Отдельно стоит знать о марже на маркетплейсах — численном выражении маржинальности, которое позволяет выявить разницу между розничной ценой продукции и закупочной стоимостью (либо себестоимостью). 

Для аналитики следует использовать относительный показатель маржи, который находят по формулам:

• Маржа = розничная цена — себестоимость.
• Маржа (отн) = (маржа/розничная стоимость)*100 %.

Очень важно отслеживать маржинальность системно, каждый месяц

Коротко о маркетплейсах

Настало время маркетплейсов?

Стоит отметить, что в силу того, что маркетплейс фактически является посредником между продавцом и покупателем, а следовательно еще одним дополнительным звеном в цепочке продаж, то единственный вариант для них не уронить качество, это жестко контролировать все процессы продавцов (мерчантов), зачастую, перекладывая часть своих проблем на них.

Собственно, показательной является история с Амазон, когда вместо того чтобы научить свою WMS систему нормально разделять товары с одинаковыми штрих-кодами от разных мерчантов,  они просто заставили маркировать КАЖДЫЙ входящий на их склад товар собственным штрих-кодом, фактически перевалив свою проблема на своих же продавцов и, тем самым, создав в Америке новый вид бизнеса — preparation (prep). А именно, подготовка товара для продажи на Амазон.

Вот именно этот нюанс, а точнее, более жесткое отношение к своим клиентам (мерчантам) и дает отличный шанс нам (фулфилмент-операторам) еще больше возможностей для продажи своих услуг, ведь если вы должны отгрузить сегодня, скажем в СДЭК, 100 заказов, но отгрузите 98 или 102, то совершенно никаких проблем у вас это не вызовет. СДЭК без проблем дождется недостающих 2х завтра или даже через неделю, чтобы спокойно доставит их покупателю, так же как он без проблем доставит лишние 2, которые, по идее, должны были быть отправлены только послезавтра. В вот маркетплейс — нет! Должны сегодня отгрузить 100? Извольте отгрузить именно 100! И именно те, которые маркетплейс ждет. Или будет больно! Больно, вплоть до отключения.

А чтобы отгружать всегда 100 и 100 нужны хорошая автоматизация склада + глубокая интеграция со всеми маркетплейсам. 

А как это работает? Вот об этом и поговорим!

Онлайн-мерчендайзинг

Работа, цель которой увеличить продажи магазина и сделать присутствие бренда в онлайне эффективным. Если в офлайне это запуск скидочных акций, размещение наружной рекламы, презентации товаров, то на маркетплейсе приемы другие. Они заключаются в работе с визуальной и текстовой составляющей карточки товара, работе над позицией магазина в поисковой выдаче. Уже затем, после органической бесплатной рекламы, используются платные инструменты, доступные в личном кабинете селлера

Важно применять не только внутреннее продвижение на торговой платформе, но и внешнее: привлечение трафика из поисковых систем через SEO-оптимизацию и запуск рекламы на внешнюю аудиторию

Выгрузка остатков

Это вполне логичный, но крайне важный момент! Остатки должны ВСЕГДА быть актуальными на всех маркетплейсах, в любой момент времени. Именно эта операция позволяет вам (нам) добиться максимального качества отгрузок и максимального рейтинга на маркетплейсах.

Для этого мы “пушим” остатки в режиме реального времени, а не обновляем их по тайм-ауту. Т.е. если свободный остаток изменился у любого товара в системе (произошло резервирование товара под какой-то заказ, или провели приемку, а может провели возврат. Да что угодно!), то система в ту же секунду стучится в каждый подключенный маркетплейс и сообщает о том, что теперь такого-то вот товара у нас стало столько-то!

Это позволяет свести проблемы с заказами без свободного товара к минимуму.

Конечно и тут возможны различные “косяки”:

В общем, все это дело житейское, но крайне нужное, т.к. без него вся работа с МП летит к черту под хвост!

Отзыв на товар

Мнение покупателя о продукции, купленной на маркетплейсе. Сегодня отзывы — один из самых действенных способов рекламы и продвижения магазина на торговой платформе. Ведь товары, собравшие многочисленные отзывы:

• чаще оказываются в корзине покупателей;
• находятся выше конкурентов в поисковой выдаче маркетплейса;
• работают на лояльность и к товару, и к продавцу;
• задерживают посетителей на странице;
• чаще попадают на главную страницу поисковой выдачи «Гугл» и «Яндекс».

Важно знать!

Глобальное диджитал-агентство AMDG провело исследование, в ходе которого выяснили, что продажи селлера прямо пропорциональны числу отзывов.

Загрузка заказов и их подтверждение

Все заказы, оформленные покупателями на маркетплейсах автоматически проваливаются в нашу WMS. Либо их нам отдает сам МП в момент оформления заказа, либо мы их забираем сами. Все зависит от предоставляемых маркетплейсом в этом плане возможностей.

Далее, обычно у мерчанта, есть несколько часов чтобы зайти в ЛК и подтвердить этот заказ, либо отказаться от него (отказ обычно так-же понижает рейтинг). 

В нашем случае, это опять же делает сама WMS.

Происходит это так:

1. Заказ из МП попадает в нашу систему

2. Под каждый товар в заказе ставится резерв

3. Система “убеждается”, что весь товар есть в наличии и мы можем его выполнить

4. Систем, по API, подтверждает заказ в МП

5. После получения подтверждения (или скорее вместе с ним) мы получаем дату, в которую заказ должен быть получен маркетплейсом.

Вот именно в этот день заказ будет отправлен на комплектацию WMS-систему и именно в этот день мы отгрузим его со склада.

В случае работы с маркетплейсами эта дата крайне важна, т.к. за отгрузку заказа в иной день, опять же, последуют санкции (раньше — просто не примут, позже — понизят рейтинг).

GMV

Gross Merchandise Value (Gross Merchandise Volume) — показатель, дающий представление об общем обороте товаров на маркетплейсе за конкретный срок от месяца до года. Чем выше эта цифра, тем быстрее у вас растут продажи на платформе. Подсчитать это несложно: GMV = количество всей проданной продукции * стоимость каждого проданного продукта. Если у нас 1000 товаров по 200₽, то Gross Merchandise Value будет равен 200 000 рублей. 

Важно знать!

При выборе площадки стоит учитывать Gross Merchandise Volume самого маркетплейса: чем выше показатель, тем популярнее платформа у покупателей, тем выше ее доходы, тем больше зарегистрированных селлеров.

UGC

User Generated Content — в дословном переводе это «контент, созданный пользователями»: отзывы, вопросы селлеру, фото- и видеообзоры товаров. В электронной коммерции UGC работает в обе стороны: для продавца — играет на лояльность аудитории, привлечение новых клиентов, для покупателя — оказывает помощь в принятии решения о приобретении.

Важно знать! 

Согласно данным socialmediatoday.com:

• В 79 % решение о приобретении основывается на отзывах.
• 70 % потребителей более доверяют UGC, нежели официальной информации от продавца.
• Реклама с UGC-элементами привлекает на 20-50 % внимания больше.

А компания Reevoo провела исследование, доказавшее, что <50 отзывов к товару увеличивают конверсию в 2,7 раз.

SKU (Stock Keeping Unit)

Stock Keeping Unit — складская единица. Русскоязычным читателям будут привычнее аббревиатуры СКЮ, СКУ, которые также обозначают единицу складского учета. Иными словами, это идентификатор, артикул каждого товара. SKU помогает проводить инвентаризацию, рассчитывать прибыль, проводить переучет продукции, вовремя пополнять складские запасы. С его помощью можно быстро конкретизировать, какой именно продукт интересует покупателя, а какой товар потерян или поврежден. По свой структуре Stock Keeping Unit — код, в котором может быть зашифровано название производителя, тип, вес, цвет товара, формат его упаковки.

Важно знать!

Источник РРС приводит пример СКУ: «ALPM-PC-500, где ALPM — название бренда (Alpine Milk), PC — тип упаковки, 500 — объем в 0,5 литров».

ЭДО

Аббревиатура расшифровывается как электронный документооборот. То есть, создание, обработка, отправка и хранение документов в электронном виде. Многие маркетплейсы отказались от работы с бумажной документацией и полностью перешли на ЭДО. В его рамках торговая платформа обменивается с селлерами:

• квитанциями и чеками;
• актами о приемке товаров;
• транспортными накладными;
• УПД и счет-фактурами;
• отчетами об исполнении поручения, о зачете взаимных требований;
• документами по итогу закрытия периода, сводными отчетами.

ЭДО важен для работы с «АлиЭкспресс», «Озоном», «Ламодой», «Вайлдберриз», «Яндекс.Маркетом».

Как мы поняли, что нам это нужно?

Об этом вам расскажу я, Паша, руководитель Data Science-направления в Центре развития финансовых технологий Россельхозбанка.

Читатель наших прошлых статей на Хабре уже знает, что у нас есть два маркетплейса «Своё Родное» — b2c-платформа по продаже фермерской продукции и «Своё Фермерство» — b2b-платформа для продажи (и не только) товаров для самих фермеров. Каждый товар при этом относится к определенной подкатегории. А все подкатегории, в свою очередь, распределены по категориям. Например, на «Своём Родном» коровье молоко относится к подкатегории «Молоко», которая лежит в категории «Молоко и яйца». А на «Своём Фермерстве» самосвал относится к подкатегории «Дорожно-строительная техника», которая лежит в категории «Спецтехника».

Для этих платформ мы и занялись решением задачи автоматической категоризации товаров с помощью моделей машинного обучения. Ведь нам как маркетплейсу необходимо одно — «единое мнение» по схожим товарам с разных площадок. Более того, фермеров очень много и загружать их товарные каталоги вручную такое себе занятие, так как ручное решение предполагает большие затраты по времени и ресурсам. Допустим, нужно разметить товары ста фермеров, у каждого из которых сотни, а иногда и тысячи позиций. Поэтому, лучшим решением будет построить некоторый пайплайн, который будет автоматически по атрибутам товаров определять их категории.

Суперсейф

Так называется специфический тип отгрузки тип отгрузки ювелирных или дорогостоящих товаров, которые упакованы по типу микс-поставки. В частности, услуга популярна на российском маркетплейсе «Вайлдберриз». Через «Суперсейф» сегодня отправляются камеры для квадрокоптеров, смартфоны, планшеты, объективы для фотоаппаратов, жесткие диски, наручные Часы, ювелирные и антикварные изделия.

Важно знать!

На «Диких Ягодах» есть несколько особенностей «Суперсейфа»:

• маркировка каждой микс-коробки штрихкодом короба не нужна;
• промаркировать достаточно штрихкодом поставки ШК ТТН;
• товары данного типа отгрузки принимают только два склада — в Казани и в Коледино;
• ювелирные изделия принимает только Коледино.

Как это работает и почему крайне желательна автоматизация процессов?

Чуть более года назад (в июле 2020) к нам пришел первый, достаточно крупный, клиент, которому требовалась работа с маркетплейсами. Точнее, ему требовалась работа по схеме FBS на довольно больших объемах. На тот момент мы уже давно работали по схеме FBO с тем же Wildberries и “промышляли” FBS, но в ручном режиме.

Тут, думаю стоит отдельно пояснить эти 2 понятия и добавить к ним еще одно:

• FBS (Fulfillment by Seller) — при данном типе отгрузок вы сами храните свой товар на своем складе. Получив заказ маркетплейс передает вам информацию о нем. Вы самостоятельно собираете заказ и передаете его маркетплейсу для доставки.Это один из самых сложных, но при этом наиболее распространенный тип работы с маркетплейсами. Он, с одной стороны, требует максимальной автоматизации работы склада и четкого выполнения регламентов маркетплейсов, которые, при этом, могут отличаться от маркетплейса к маркетплейсу. С другой стороны, позволяет не распылять стоки по складам маркетплейсов и обрабатывать поступающие заказы с одного склада сразу во множество маркетплейсов.По данной модели работают такие маркетплейсы как Яндекс Маркет, СберМегаМаркет и Озон.

• DBS (Delivery by Seller) — этот тип отгрузки похож на предыдущий, но есть одно существенное отличие: вы не только сами собираете поступающие заказы, но и самостоятельно доставляете их до клиента. В настоящий момент это довольно редкий способ работы с мерчантами ввиду того, что требует большого уровня доверия маркетплейсов к своим продавцам. А от продавцов максимального качества работы не только склада но и остальных процессов.Тем не менее TMALL в России работает в первую очередь по данной модели да и остальные МП активно “смотрят” в эту сторону, т.к. он может существенно снизить нагрузку с их собственных складов (которые сейчас трещат по швам от перегруза).

• FBO (Fulfillment by Operator) — по данной модели вы поставляете на маркетплейс сразу большой объем товара, который хранится на складе маркетплейса. Заказы поступающие от покупателей маркетплейс обрабатывает, комплектует и доставляет самостоятельно. Это самый простой, но вместе с тем и самый затратный способ работы с маркетплейсами т.к. требует наличие отдельного стока на складе каждого маркетплейса.По данной модели работают такие маркетплейсы как Wildberries и Озон.

Сразу скажу, что все эти термины еще до конца не устоявшиеся… Началось все с FBA (Fulfillment by Amazon). Озон в России эту же схему назвал FBO (Fulfillment by Ozon), но ввиду того что по данной схеме работают практически все маркетплейсы, то со временем, “by Ozon” превратилось в “by Operator”. Как говорится, не забавы ради, а пользы для!

В общем, тут пока рано углубляться в термины, т.к. 100% уверен, что найдется с десяток коллег, которые со мной с удовольствием поспорят и по поводу самих терминов и по поводу их происхождения/перевода. Ну не устоялся еще этот вопрос. Пройдет годик/два и уже более уверенно можно будет порассуждать на эту тему. 

Пока же пройдемся по этим самым *BS и D** более подробно!

Rich-контент

Маркетинг-инструмент маркетплейса «Озон», с помощью которого вы можете загрузить в карточку товара мультимедийный контент — фотографии, инфографику, видео, таблицы, фото-360. Все это вкупе увеличивает продажи, дает полное представление о преимуществах изделия, ярко выделяет карточку на фоне конкурентов, позволяет красиво и лаконично визуализировать информацию и ответить разом на все частые вопросы клиентов. На данный момент площадка позволяет загрузить не более 10 медиафайлов, включая трехмерные модели, рейтинги, диаграммы, видеообзоры, истории покупателей, логотип, отзывы. Для работы можно использовать как визуальный редактор «Озона», так и другие программы на основе кода JSON.

Важно знать!

«С января 2022 года Rich-контент отображается не только в веб-версии, но и в мобильном приложении Ozon».

Онлайн-словарь синонимов Александровой Е. З.

Традиционные выходные данные книжного источника: Александрова 3. Е. Словарь синонимов русского языка: Практический справочник: Ок. 11 000 синоним, рядов. — 11-е изд., перераб. и доп. — М.: Рус. яз., 2001. — 568 с. — (Библиотека словарей рус. яз.).

Лень писать вступительную статью, поэтому Ctrl+C → Ctrl+V из книжного издания. Заметим лишь, что в словаре встречаются такие слова, как: «гёрл-френд», «бой-френд» (именно в таком написании), «фифти-фифти», «модница-сковородница» и проч., что нынче несколько кринжово. Use and enjoy!

Словарь содержит около 11 тыс. синонимических рядов, состоящих из слов и сло­восочетаний, тождественных или близких по значению. Словарь подсказывает читателю, как избежать повторения одного и того же слова в тексте, чем его можно заменить. При многих синонимах указывается их сочетаемость и стилистическая принадлежность.

Настоящее издание является 11-м, переработанным и дополненным изданием.

В качестве приложений в словарь включены списки образных синонимов некоторых географических названий и имен знаменитых людей.

Словарь рассчитан на писателей, переводчиков, журналистов, редакторов, а также на всех, кто стремится овладеть богатством русского языка.

FBO

Fulfillment by operator — «полное исполнение оператором». Модель сотрудничества с селлером, при которой товары хранятся на складе маркетплейса. Продавец заранее поставляет продукцию, оформляет на нее документацию, а торговая платформа берет на себя все заботы по обработке и доставке заказов. За такое удобство предприниматель уплачивает комиссию не только с каждой сделки, но и за хранение на складе, вывоз/утилизацию возврата. FBO — не лучший вариант для новичков. Он больше подходит тем, кто уже давно на площадке, кто уверен в высоких оборотах своей продукции или занят реализацией сезонных товаров.

Важно знать!

Ресурс РРС конкретизирует, что Fulfillment by operator имеет разные названия на разных площадках: «На Ozon — FBO, на СберМегаМаркете — Витрина + Фулфилмент, на Wildberries — FBW, на Яндекс.Маркете — FBY, на AliExpress Россия — FBA».

FBS

Для работы с маркетплейсом по этой схеме требуется довольно высокий уровень автоматизации склада! Одном из основных плюсов модели FBS является то, что вам не нужно множить свои стоки пропорционально количеству маркетплейсов с которыми вы работаете. Товар стоит денег! И одно дело, когда все эти деньги (товар) лежат на одном складе. И уже совсем другое дело, когда тот же товар должен лежать на 5-ти складах? Это уже, извините, почти в 5 раз больше товара нужно! А если на одном маркетплейсе лучше продается один товар, а на другом другой? Или на одном МП товар быстро ушел, а на другом почти не продается?

Вот именно FBS-модель позволяет вам хранить товар на одном складе и отгружать заказы с него! Это ЖИРНЫЙ плюс!

Но есть и минусы:

Основной минус в том, что все МП крайне щепетильно относятся к таким заказам!

У большинства из них есть система рейтингов, которая прямо пропорциональна количеству неподтвержденных/перенесенных/отмененных/несобранных заказы.

Вот пример из ЛК СберМегаМаркета:

Плохой рейтинг напрямую влияет на продажи (место товара в выдаче маркетплейса), лимит заказов в день, а так же может вызвать блокировку мерчанта!Если посмотреть на скриншот из ЛК СберМегаМаркета, то можно увидеть, что рейтинг считается по заказами за 14 дней, а значит, в случае блокировки система сама включит ваш аккаунт как только срок давности косяков истечет.

Но, в любом случае, рейтинг это “головная боль” любого мерчанта, поэтому очень важно поддерживать его хотя бы в “зеленой зоне”, а вот для этого и нужна максимальная автоматизация!

“Кстати, при запуске всего этого дела, у нас были случаи, когда машину с заказами разворачивали на маркетплейсе потому-что количество заказов, которых ожидают на МП не совпадало с реально привезенным. В итоге, клиент, вместо того чтобы получить небольшой снижение рейтинга сходу получал блокировку аккаута!”

Рассказываю как это сделано у нас:

rFBS (realFBS)

realFBS — «настоящий FBS», «настоящая доставка продавцом». Модель сотрудничества, при которой селлер все делает самостоятельно: хранит продукцию на собственном складе, лично собирает заказы и отправляет их покупателям — собственными силами или задействуя сервисы логистики. Последний момент и отличает rFBS от стандартной FBS, когда доставка осуществляется силами маркетплейса. Вариант хорош в пределах одного города или небольшого района. Его выбирают для скоропортящейся продукции, хрупких или крупногабаритных товаров, которые не подходят для хранения на общих складах маркетплейса.

Важно знать!

Сотрудничать по модели rFBS сегодня можно на Ozon.

Агрегаторы брендов

Так называются компании, которые покупают у успешных селлеров их магазины на маркетплейсах, чтобы самостоятельно продавать и продвигать представленные там товары. На конец 2021 в мире было более 100 агрегаторов брендов. Они заинтересованы в покупке магазинов:

• с зарегистрированным брендом;
• работающих по системе FBO;
• с хорошим ростом продаж;
• продающих в категориях «Зоотовары», «Красота и Здоровье», «Активный отдых и Спорт», «Хобби и творчество», «Детские товары», «Дом и кухня»;
• с постоянной лояльной аудиторией, множеством положительных отзывов.

Важно знать! 

По данным РРС, в мире пять ведущих агрегаторов брендов — Thrasio, Berlin Brands Group, Perch, Heyday и SellerX.

Упаковка, маркировка и отгрузка

И только тут наступает звездный час непосредственно самой WMS, которая в указанную дату отдает заказ на комплектацию.

Ребята на складе:

1. Собирают товар

2. Сортируют его по заказам

3. Упаковывают

4. Обмеряют и взвешивают

5. Маркируют бланками МП

6. Готовят акты

7. Отгружают на МП

Если вдаваться в подробности, то в рамки одной статьи мы явно не уложимся. Сразу начнем закапываться в дебри адресного хранения, волнового подбора, артикулярного учета и других страшных слов. Я планирую, постепенно развивать эту тему как в виде статей, так и на нашем youtube канале. 

Пока же понятно, что заказ нужно не просто собрать и упаковать (очень желательно быстро и без ошибок), но еще и промаркировать бланками, полученными из маркетплейса (которые кстати еще и тормозят обычно).

Для затравки можно посмотреть видео конкретно этого процесса:

Собственно, я пока завершу повествование. 

По DBS и FBO будет следующая статья, а то у меня уже возникло ощущение, что я это то не закончу никогда. 

Ну или не буду продолжать, если вам не понравится (и таки да, это шантаж! ;)).

Спасибо, за то что дочитали до конца. Уверен, это было не просто!

Из чего состоит пайплайн?

Пайплайн задачи категоризации представляет собой задачу определения категории/подкатегории товара (из текущего списка категорий на платформе) и состоит из трех этапов:

1. Работа модуля парсинга внешних каталогов фермеров

2. Работа модели категоризации (определение категории/подкатегории)

3. Дообучение модели категоризации

То есть изначально мы имеем внешний товарный каталог в формате XML/YML. Модуль парсинга получает на вход каталог, выделяет из него атрибуты товаров (мы решили начать с простого и использовать лишь описания и наименования товара, этого для начала оказалось вполне достаточно). Далее полученные атрибуты поступают в модуль категоризации, на выходе модель определяет наиболее вероятную подкатегорию, по которой однозначно определяем категорию товара. Ну и само собой, мы умеем дообучать модель, если это необходимо. Общая схема пайплайна выглядит примерно так:

Схематическое описание работы модулей

Discovery Shopping

Онлайн-покупки, напоминающие привычный шоппинг в офлайн-супермаркетах: покупатели могут рассмотреть товары во всех подробностях, отсортировать их по производителю и стилю, сравнить несколько понравившихся вещей и получить консультацию продавца. Discovery Shopping призван превратить покупки в интернете в увлекательное действо и интересный досуг: вы можете «побродить» по маркетплейсу, заглянуть в отдельные магазины, рассмотреть в режиме кругового обзора (360 градусов) понравившиеся вещи, почитать про них статьи и посмотреть видеоролики.

Важно знать! 

Попробовать, что такое Discovery Shopping, вы можете на Ozon Моментах, в ленте AliExpress, на сайтах Listar и ShopStyle.com.

Комиссии на маркетплейсе

Чаще всего продавцы на маркетплейсе уплачивают комиссию с каждой успешной сделки. В среднем, она составляет 5-25 % в зависимости от товарной категории. В эту величину входят затраты маркетплейса на:

• привлечение горячей аудитории на страницу вашего магазина;
• логистику/доставку посылки до конечного покупателя;
• обработку заказов и работу с возвратами;
• маркировку товаров;
• складское хранение;
• логистику;
• прием денежных средств от покупателей.

Важно знать!

Самые дорогие в плане комиссии товарные категории на маркетплейсе — это ювелирные изделия и одежда. Селлеры здесь отдают торговой площадке от 25 % до 60 %.

Фулфилмент

Fulfillment — выполнение, исполнение чего-либо. Общее название комплекса действий, которые совершает продавец для доставки товара клиенту:

1. Забрать партию изделий у производителя или поставщика.
2. Сохранить товары на складе.
3. Отсортировать груз, отобрать брак.
4. Упаковать и промаркировать товары по законам маркетплейса.
5. Укомплектовать и сформировать заказы.
6. Доставить груз на склады или в спецпункты приема маркетплейса.

Важно знать! 

Именно внутри фулфилмента работают уже упомянутые нами FBO (Fulfillment by Operator), FBS (Fulfillment by Seller) и прочие модели сотрудничества.

Инфографика для маркетплейсов

Иллюстрация с фото и главными характеристиками продукта, которую загружают в карточку товара. Задача идеальной инфографики — просто, эстетично и доступно донести уникальные преимущества товара до покупателя

Картинка не должна быть загружена многочисленными изображениями и мелким текстом: привлечь внимание зрителей можно контрастным дизайном, минималистичностью и лаконичностью

Важно знать! 

Сделать инфографику можно самостоятельно: для новичков — сервисы-конструкторы WBCard, Wondercard с готовыми шаблонами, для селлеров с базовыми дизайнерскими навыками — Powerpoint, Figma. Canva.

Артикул товара

Идентификатор, который отмечается каждая товарная единица. Артикул на маркетплейсе может состоять как из цифр, букв, так и из иных символов. Главная его роль — помощь в учете ассортимента и систематизации товарных остатков. Формируя артикул, продавец или поставщик шифрует в нем важную информацию — страна-производитель, цвет, модель, габариты, дата выпуска. Среди самых часто встречаемых артикулов — уже упомянутый нами SKU (цифры и буквы), а также EAN и UPC (только цифры), необходимые для торговли на Amazon или eBay. Universal Product Code — для США, European Article Number — для Европы.

Баркод

Баркод = штрихкод (графическая информация) + 13 цифр снизу. В их сочетании зашифрован код страны, код производителя, код товара и контрольная цифра. На маркетплейсах у продавца есть два варианта: сгенерировать свой уникальный баркод (а уже на его основе создать штрихкод) или использовать тот, который присвоил товару его изготовитель или поставщик. В первом случае, во избежание путаницы, прежний баркод нужно заклеить.

Важно знать!

Сгенерировать баркод вы можете непосредственно на «Вайлдберриз»: зайдите в личный кабинет, затем откройте «Загрузки» и останьтесь на вкладке «Генерация баркодов».

Мгновенные распродажи (flash sales)

От обычных флэш-распродажи на маркетплейсах отличаются сразу несколькими моментами:

• разовая распродажа конкретного товара;
• ограниченный срок — чаще всего, не более суток;
• очень существенные скидки — порой до 80 %. 

Эффективность flash sales была доказана еще в 2012 году агентством Reuters: «рост оборота компаний, использующих тактику флеш-распродаж, был в два раза выше, чем у конкурентов». Данное спецпредложение бьет сразу по двум мишеням: ограниченное время + ограниченное количество товара. Метод хорош для быстрого сбыта прошлогодних коллекций, а также как возможность громко заявить о себе в инфопространстве.

Маркетплейс

Посредническая онлайн-платформа, где продавцы (селлеры) размещают и продвигают товары, а покупатели выбирают интересные им продукты

Важно понимать, что сам маркетплейс при этом ничего не продает — его главная задача состоит в:

• привлечении лояльной аудитории;
• предоставлении маркетинговых инструментов продвижения селлерам;
• усовершенствовании интерфейса площадки;
• улучшении схемы оформления заказа;
• выстраивании работоспособной логистической структуры;
• запуске акций и распродаж для увеличения продаж своих селлеров.

Прибыль маркетплейсов формируется из комиссий, взимаемых с продавцов — за размещение товаров, рассчетно-кассовый сервис, оформление заказов. Другой важный источник дохода — плата селлеров за использование маркетинговых инструментов.